Internet est devenu un passage obligé pour vos clients au cours de leur acte d’achat. C’est même, le plus souvent, via ce canal qu’ils débutent désormais leurs recherches.

Si, malgré ce contexte, le nombre de visiteurs de vos pages produits reste en berne, c’est qu’il est temps de réagir ! 

Des contenus de qualité

Commençons par la notion la plus importante : les contenus de qualité. Pour trouver des solutions à leur problématique, il est fort probable que vos (futurs) clients tapent des mots clés dans un moteur de recherche ; avant même de s’informer sur une marque ou un produit précis.

Ils pourront chercher par exemple : « comment choisir ses lunettes de protection », « qu’est-ce que la norme ISO 9001″, « améliorer le référencement de mon site »; etc.

C’est donc en produisant des contenus qui les intéressent, en rapport avec leur problématique, que vous pourrez attirer leur attention.

Par rapport aux exemples de mots clés cités un peu plus haut, ce contenu pourrait prendre la forme :

  • d’un guide sur le thème de la sécurité sur les chantiers
  • d’une newsletter sur les mises à jour des normes ISO
  • ou encore d’un audit de référencement gratuit pour quelques pages d’un site.

Les informations offertes dans un premier temps doivent être relatives à des conseils ou à une expertise. Des contenus purement commerciaux ne produiront aucun effet au premier stade de recherche. Nous verrons par la suite qu’à chaque étape du processus d’achat, correspond un type de contenu.

Il faudra veiller à optimiser ces contenus pour le référencement, c’est-à-dire à employer les mots clés utilisés par vos cibles, afin qu’ils apparaissent dans les premiers résultats de recherchedes moteurs de type Google.

Cette stratégie basée sur la mise à disposition de contenus de qualité au moment où votre cible débute ses recherches afin de la transformer ensuite, pas à pas, en client s’appelle l’Inbound Marketing.

Au début du processus, grâce à ces contenus, vous allez naturellement attirer votre cible jusqu’à l’entrée du tunnel de conversion.

Les call-to-action et les landing pages

Définir vos personas puis rédiger des contenus de qualité optimisés pour le référencement demande un réel investissement. Afin de maximiser vos chances d’attirer l’intérêt de vos cibles tout enrécoltant des informations précieuses, vous pourrez vous aider de call-to-action et de landing pages.

Les « call-to-actions » (CTA) prennent généralement la forme d’un bouton comportant un texte qui invite le visiteur à passer à l’action.

Voici quelques exemples d’actions à proposer :

  • S’inscrire à une newsletter
  • Contacter l’entreprise
  • Tchatter en direct avec un conseiller
  • Télécharger un document : livres blancs, documentations, eBooks…
  • Commander un produit ou service
  • S’inscrire à un évènement ou webinar

Les «landing pages» – ou «pages d’atterrissages » en français – vont servir à accueillir vos visiteurs lorsque ces derniers auront cliqué sur l’un de vos CTA (Call-to-action).

Le formulaire présent sur la landing page vous permettra de transformer votre prospects en lead puis de qualifier ce lead grâce aux renseignements qu’il aura fournis (fonction, taille de l’entreprise, etc).

Le tunnel de conversion

Ce terme désigne les étapes par lesquelles passe votre (futur) client au cours du processus d’achat.

Le visiteur entre dans ce tunnel de conversion au moment où il prend connaissance d’un contenu que vous avez publié sur le Web (sur votre blog, sur votre site, sur un groupe de discussion LinkedIn, sur votre fil Twitter, sur votre page Facebook, etc).

Ce tunnel comprend 3 principales étapes :

  • Découverte : votre prospect rencontre un problème ou s’apprête à relever un challenge. Il va devoir trouver une solution.
  • Évaluation : en cherchant des informations sur la meilleure solution pour résoudre son problème, votre prospect a identifié que votre offre ou votre produit pourrait répondre à son besoin.
  • Décision : votre prospect a décidé quelle solution adopter. Il est prêt à concrétiser son achat.

A chacune de ces 3 étapes, vous devrez lui proposer des contenus adaptés en fonction de son degré de « maturité ». Votre prospect deviendra ainsi un lead qualifié puis un client.

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